Prospection : 5 idées reçues sur les Réseaux Sociaux

C’est une mode, pendant que mes commerciaux sont sur les réseaux sociaux, ils ne sont pas en train de vendre. En plus, ça coute cher et on ne peut pas mesurer le retour sur investissement ! Ils passent déjà assez de temps sur Facebook et, et, et… Et les idées reçues ne manquent pas. Comment prospecter avec les réseaux sociaux ?

Ecrit par Frédéric Dubois, Dirigeant de Forgacom.

 

En préambule, les Réseaux Sociaux ne remplaceront jamais un commercial et ne sont pas prêts de remplacer les méthodes traditionnelles de prospection.

Ils sont en revanche un complément performant quand leur usage est maîtrisé. C’est ensuite la question du dosage entre les différentes méthodes qui sera propre à chacun.

 

C’est un effet de mode!

 

« Face au monde qui change, il vaut mieux penser le changement que changer le pansement » disait Francis Blanche.

 

Septembre 1998, création de Google, qui aurait imaginé à quel point ce drôle de nom allait rentrer dans nos vies et les influencer à ce point?
Février 2004, création de Facebook, auriez vous parié beaucoup sur le succès de cette nouvelle manière d’établir des relations?

Si c’est une mode, elle commence à durer puisque mine de rien en ajoutant Linkedin (2003) ou Twitter (2006) ces acteurs ont tous plus de dix ans.
Le nombre d’utilisateurs continue de progresser. Même si on enregistre des différences notables suivant les réseaux : Twitter peine à recruter depuis quelques mois quand Linkedin annonce un nouvel inscrit toutes les 2 secondes!

C’est donc bien un train qu’il convient de ne pas manquer. Surtout que l’offre tend à se segmenter davantage. Viadéo se concentre plus que jamais vers le recrutement et Linkedin a récemment été racheté par Microsoft. Ils vont plus que jamais être orientés business et on imagine sans peine les synergies possibles entre leur CRM Dynamics et la base de donnée de Linkedin. Surtout quand on sait que le réseau compte 10 Millions de membres rien qu’en France (dont 3,5 Millions utilisent chaque jour).

 

Les réseaux sociaux ça prends du temps! 

 

« Nous ne manquons pas de temps mais nous en avons beaucoup dont nous ne savons pas tirer profit » nous enseignait Sénèque

 

Il ne faut pas se cacher : Prospecter prends du temps

Mais c’est tout aussi vrai que l’on pratique le porte à porte, le téléphone ou….Les réseaux sociaux

Et, quelque soit l’outil utilisé, c’est le manque de formation, de préparation, d’organisation et de motivation qui génèrent de la perte de temps.

Alors effectivement, vouloir générer des RDV pour une équipe commerciale sans avoir au préalable une véritable stratégie, en comptant sur le fait que « les jeunes d’aujourd’hui savent faire » revient à vouloir courir un marathon sans préparation et en tongs!

Ce n’est pas tant le volume de temps à consacrer qui va être déterminant dans ce type de démarche mais la régularité et la pertinence de l’effort.

Quand à l’idée reçue sur les jeunes, c’est vrai! L’utilisateur Linkedin à en moyenne 44 ans et c’est jeune (et ça m’arrange :-)).

 

Ça coute cher!

 

En parlant du prix de ses produits, Thierry HERMES disait qu’ils étaient pas cher! Onéreux oui, mais pas cher.

Effectivement, il ne faut pas confondre les couts qui coutent et les couts qui rapportent.

Vidéo ou Linkedin sont basés sur un modèle gratuit et tentent de vous orienter au plus tôt vers des comptes payants. Quoi de plus normal, c’est leur business modèle.

Mais avant de vouloir piloter une Ferrari, n’est-il pas judicieux de commencer avec une voiture plus modeste ? Vous irez certes moins vite mais vous pourrez tout de même commencer le voyage.

Il est tout à fait possible de débuter avec un compte gratuit. C’est même ce que nous recommandons aux clients que nous accompagnons.

C’est seulement après une 1ère phase de lancement, quand les équipes se sont approprié l’outil, qu’ils ont pu toucher du doigt l’efficacité et le bénéfice qu’ils peuvent en retirer que l’on pourra envisager d’investir un peu plus (car il s’agit bien d’un investissement et, en tant que tel, il doit être rentabilisé).

Quelle valeur accordez vous à l’acquisition d’un nouveau client ? A un rendez-vous chez un interlocuteur chez qui vous ne parvenez pas à passer le barrage ?

Quel est aujourd’hui le temps et le cout d’acquisition d’un rendez-vous ou d’une vente avec vos méthodes actuelles?

C’est à la lueur de ces questions que vous devriez considérer la question des réseaux sociaux.

 

Ça ne marche pas!

 

Et pourtant les chiffres sont éloquents :

  • 53% des acheteur estiment qu’un vendeur est plus crédible s’il est présent sur les Réseaux Sociaux. Etude de Social Buying Study d’IDC
  • Les commerciaux les plus présents sur les réseaux sociaux ont 45% d’opportunité de business en plus que les commerciaux non connectés. Source : LinkedIn Global Survey
  • 63% des utilisateurs du Social Selling constatent une augmentation de leurs ventes, selon Social Buying Study d’IDC
  • La poste à signé 1M€ en 12 mois d’utilisation du Social Selling explique Myriam Nessali, Directrice animation des ventes
  • Selon Socialsales, IBM a fait tester l’efficacité du Social Selling à 7 de ses commerciaux BtoB du département Cloud Computing et l’entreprise a augmenté ses ventes de 400%. Ce résultat vient « d’une solide formation des équipes de vente aux usages et potentialités des réseaux sociaux » nous explique Sébastien Petit, Social Media Lead chez Microsoft.

 

A contrario, les méthodes traditionnelles ont de plus en plus de mal. Seul 1 appel sur 10 aboutit à un contact avec le décideur suivant une étude d’IKO System 2014 (réalisée sur 1100 entreprises représentant plus de 80 000 commerciaux).

 

On ne mesure pas le ROI!

 

Effectivement, les Réseaux Sociaux comme outil de prospection sont encore relativement nouveaux (en France, les USA ayant ici un peu d’avance par rapport à nous).

Il est donc assez facile de sortir la machine à excuses : c’est nouveau, on découvre, ça prends plus de temps etc.

Comme évoqué plus haut, la formation et l’accompagnement des équipes est une clef mais le ROI des réseaux sociaux est tout aussi mesurable qu’avec les méthodes classiques, exemples :

Phoning : Nombre d’appels débouchant sur X prospects contactés ayant donné la possibilité de réaliser Y proposition de RDV. Déclenchant Z devis et un chiffre d’affaires que je vous souhaite important qui permet de mesurer le ROI.

Porte à porte : X portes poussées pour Y décideurs contactés, Z RDV obtenus etc.

C’est exactement la même chose avec les réseaux sociaux. Dès lors que l’on fait bien la différence entre utilisation à des fins de communication et utilisation à des fins de prospection.

La méthode est différente, les frais à engager sont différents, ce sont les repères qui changent mais ils sont bien là.

Parmi les points à surveiller qui permettent de mesurer la pertinence des actions menées :

  • L’évolution du nombre de contacts ciblés qui composent le réseau.
  • Qui est venu consulter le profil (et donc a montré un signe d’intérêt)
  • Le nombre de personnes (ciblées encore une fois) qui interagissent

 

Et bien sur le nombre de RDV obtenus car dans la logique de ce qui nous occupe ici, c’est quand même l’essentiel.

A noter que Linkedin propose un outil vous permettant de mesurer votre capacité à créer votre marque personnelle sur le réseau. Il s’agit du  SSI : Social Selling Index.

Vous pouvez mesurer votre progression, vous comparer à votre réseau et surtout, aux personnes de votre secteur d’activité.