Ce que personne ne dit sur l’échec des résultats commerciaux !

Mauvaises surprises à la vue des résultats commerciaux ! A qui la faute ? Manager ou commerciaux ?

Rédigé par Forgacom.

Trop de manager commerciaux acceptent  de diriger leurs collaborateurs mais refusent d’endosser les échecs lorsque les résultats tombent.

Qui est vraiment responsable? Difficile de voir les axes d’amélioration surtout quand il s’agit des siens !

 

La maxime « responsable mais pas coupable » illustre très bien la situation.

 

Difficile pour le manager d’être juge et partie.

Analogie sportive : Quand une équipe gagne, le recrutement a été bon, la formation adaptée, la stratégie était pertinente et le management motivant. Lorsqu’on gagne, l’entraîneur a été bon, il a sa part dans le succès même si c’est l’athlète qui monte sur le podium. Quand les résultats ne sont pas là, il faut souvent peu de temps pour que l’entraîneur soit remercié.

Dans les grands groupes, ce sont les actionnaires qui remercieront le PDG en mal de performances.

En PME, le dirigeant est juge et partie. Seule sa capacité à se remettre en question va lui permettre la prise de recul nécessaire à la prise de bonnes décisions !

Identifier les origines du manque de performance commerciale, les 3 piliers.

La stratégie commerciale : souvent claire dans l’esprit du dirigeant, nous constatons régulièrement dans nos missions un décalage entre la vision du patron et ce qu’en perçoivent ses équipes ! Cela peut paraître une évidence mais pour arriver à destination, encore faut-il être au clair sur où on va, comment et, avec qui. Des doutes ? Faites le test de faire formuler la stratégie de l’entreprise par plusieurs membres de vos équipes, vous pourriez avoir des surprises !

Le recrutement : un dirigeant de PME  me confiait dans un moment de découragement « ce ne sont plus des commerciaux que j’ai, ce sont des sénateurs, ils ne sont pas assez « guerriers etc…). A la question « qui les a recruté ? » succéda un petit blanc… Il était le recruteur !

Accordons nous toujours le temps nécessaire au recrutement et à la période d’intégration ? Y-a-t-il dans l’entreprise une véritable méthode pour cela ou cette étape si importante est-elle laissée à la bonne volonté des plus anciens ? Le recrutement n’est pas une science exacte. De plus, en tant que dirigeants, nous avons tous des erreurs de casting au compteur. A y regarder avec un peu de recul, certaines étaient évitables !

La formation des commerciaux et leur entraînement.

 

Entrainement commercial

Pour rester sur l’analogie sportive, un athlète passe 80% de son temps à l’entraînement pour 20% en compétition. Combien de temps est consacré dans votre entreprise à l’entraînement de vos commerciaux ? Le constat que je fais sur le terrain est simple. La plupart du temps, passé  la formation initiale, souvent plus consacrée aux produits et service, la notion de maîtrise des techniques de vente est réduite à la portion congrue.

Régulièrement, le dirigeant ou le manager commercial se plaint d’une difficulté à traiter les objections ou à conclure. A y regarder de plus près, c’est souvent en amont que se trouve le problème. A travers une maîtrise imparfaite de la conduite d’entretien et une découverte imparfaite. Conséquence ? La proposition n’est pas parfaitement adaptée et en toute logique, le client n’est pas convaincu, veux comparer, réfléchir.

Vos résultats ne sont pas à la hauteur de vos ambitions ? Utilisez la grille de lecture ci-dessus pour revisiter vos pratiques et si vous le souhaitez, nous pouvons échanger sur le sujet.

Pour aller plus loin : Evaluez vos performances commerciales