Qu’on se rassure, bien que sa mort soit régulièrement annoncée, le commercial n’est pas prêt de disparaître

Qu’on se rassure, bien que sa mort soit régulièrement annoncée, le commercial n’est pas prêt de disparaître : Il va juste devoir s’adapter à des clients mieux informés, plus autonomes et exigeants. De quoi ravir le commercial expert, celui qui apporte une vraie plus value à son client et grâce à elle, de la performance pour son entreprise.

Ecrit par Frédéric Dubois dirigeant de FORGACOM

 

Souvenirs souvenirs :

 

Parlons un instant d’un temps que les moins de 30 ans ne peuvent pas connaître. En ce temps là, le commercial partait chasser le prospect dans une voiture sans climatisation, dépourvue de GPS et n’avait pas de téléphone portable. (Non, ce n’est pas un film d’horreur !)

Quand au fichier mis à sa disposition par l’entreprise, il était encore en papier mais surtout, sa mise à jour était le plus souvent aléatoire, l’interlocuteur n’était plus le bon, la société avait changé d’adresse, de téléphone quand elle n’avait tout simplement pas disparu !

 

Et maintenant ?

 

Retour au monde moderne où, (j’évoque ici essentiellement la vente B to B) quelque soit l’efficacité d’une démarche inbound marketing et la puissance des outils digitaux, il faudra toujours, et c’est heureux, un humain pour parfaire le conseil au client et clore la vente.

Si le digital peut traiter sans intervention humaine les ventes simples, les ventes complexes sont bien moins concernées, il suffit pour s’en convaincre de se souvenir de la dernière fois où vous n’avez pas trouvé le choix adéquat dans un menu déroulant.

 

Une palette d’outils :

 

N’importe quelle PME peut désormais avoir accès à des fichiers parfaitement actualisés qui évoluent le plus souvent vers des solutions complètes intégrant les données de la société, ses éléments financiers, les mentions dans les blogs ou Twitter voire un lien vers les profils des interlocuteurs présents sur les réseaux sociaux comme par exemple sur Corporama. Que nous utilisons avec bonheur chez Forgacom.

1er élément de confort pour le commercial expert, rompu au social selling, des RS comme Linkedin vont mettre a sa disposition un fichier certes non exhaustif (bien qu’en croissance constante) qui permet à celui qui utilise ce mode de mise en relation d’avoir une connaissance beaucoup plus fine de son client et d’établir des liens.

Hier réservé aux grands comptes, le CRM s’est démocratisé, les 1ers prix des grands noms comme Salesforce sont accessibles à une PME et des solutions sur mesures sont développées par des acteurs locaux comme Captivéa.

 

Poussons l’avantage en fournissant des leads bien chauds à l’aide de l’inbound marketing avec une pincée de marketing automation.

Comme pour les CRM, on pense tout de suite aux grands noms tel Hubspot mais là aussi des solutions développées par des PME telles que  la start up savoyarde Webmecanik offrent des alternatives.

Plus besoin désormais de s’interroger pour savoir si le prospect a bien reçu la proposition puisque des solutions comme Tilkee et d’autres outils directement incorporés permettent d’être alerté quand il a ouvert votre offre ! Si ce n’est pas du confort ça ?

 

Il en va de même pour l’arrivée d’un nouveau lead ou l’atteinte d’un objectif, une autre start up savoyarde Skiply peut sonner l’alerte et maintenir la motivation au sommet !

La motivation ! Le digital a encore frappé avec Incenteev qui permet en quelques clics, de lancer des challenges commerciaux, partager des bonnes pratiques, des informations…

Et nous pourrions poursuivre la liste longtemps encore tant la performance commerciale est un enjeu pour les entreprises ce que les start-up ont bien compris.

Et c’est là qu’est le danger !

Trop d’outil peu détourner de l’essentiel

 

Quel outil au service de quelle stratégie ?

 

L’apport de ces outils ne doit pas entrainer de confusions entre la fin et les moyens.

Ce sont de formidables facilitateurs qui n’auront que peu d’efficacité si une stratégie mal définie utilise leur puissance sur la mauvaise cible. Et dans la stratégie, c’est souvent l’exécution qui pêche

Et la place de l’humain dans tout ça ?

Paradoxalement, (et heureusement) elle devient encore plus importante !

Cette nouvelle manière de faire du business fait travailler de manière beaucoup plus étroite le marketing et le commercial rendant plus que jamais nécessaire communication et collaboration, c’est un vrai défi RH qui a tendance à croître avec la taille de l’entreprise.

Ce commercial expert est beaucoup plus autonome et le management ne doit pas confondre autonomie et abandon ! Mais, à commercial expert, manager expert requis et le digital tend à tirer les pratiques vers le haut sous peine d’obsolescence.

 

Par où commencer ?

 

Il n’y a bien sur pas de réponses type puisque tout dépend de la maîtrise dont dispose l’entreprise mais les retours d’expérience qui commencent à fleurir sont en tous cas unanimes sur plusieurs points :

Ne pas imposer C’est une des conclusions de Thomas Rudelle, Head of Social Media au sein AXA en parlant de Social Selling dans un article de Laurent Bailliard sur Action CO

« Nous avons fait l’erreur d’embarquer tout le monde, alors qu’il aurait été plus judicieux de s’appuyer pour commencer uniquement sur ceux qui en avait envie pour ensuite les transformer en ambassadeurs »

 

Former et accompagner ce changement pour prouver rapidement l’efficacité et le ROI