Qui est votre commercial le plus précieux?

Comment prévoir les performances, et ainsi mettre en place des formations et des leviers de motivation sur mesure. Qui est votre commercial le plus précieux?

 

Les entreprises sont devenus des clients particu­lièrement avisés, qui déterminent la solution qui leur convient, le fournisseur approprié et le budget qu’elles y consacreront avant que le moindre com­mercial ait franchi la porte. Dans un environnement aussi concurrentiel, le supplément à payer pour trouver, former, motiver et retenir des commerciaux aux profils de stars n’a jamais été aussi élevé. C’est la raison pour laquelle les entreprises américaines consacrent le budget exorbitant de 800 milliards de dollars chaque année à la rémunération de leur force de vente et 15 milliards de plus à sa formation.

Pourtant, les entreprises continuent à s’appuyer sur des méthodes a posteriori afin d’évaluer l’impact de ces dépenses et, parce que les sociétés ne me­surent que les performances de ventes passées (à partir de données comme le chiffre d’affaires généré, le nombre d’unités vendues et le taux de conversion), elles n’ont qu’une vision limitée de la manière dont les commerciaux vont évoluer et du type de formations ou de leviers de motivation qui seront les plus efficaces. De ce fait, beaucoup d’entreprises suréva­luent les moins bons, sous-évaluent leurs profils vedettes et n’utilisent pas les investissements qu’elles allouent à leur force de vente à bon escient.

En puisant dans l’expérience des vingt années de recherches que nous avons effectuées en matière de rentabilité client, nous avons développé une mé­thode originale permettant d’estimer la rentabilité future d’un commercial pour la société qui l’emploie. De plus, nous établissons un lien entre les performances à venir et certains types de formations ou de leviers de motivation spécifiques, et nous démon­trons comment optimiser ces investissements afin de booster radicalement les recettes. Autant que nous le sachions, nos travaux sont les premiers à examiner aussi explicitement l’incidence de la formation et des leviers de motivation sur les performances ulté­rieures d’un commercial.

Ne pas prévoir la valeur future d’un vendeur risque de se traduire par un investissement à fonds perdu en formation et en leviers de motivation. Pire même, les commerciaux de haut vol sous-­évalués risquent de vous filer entre les doigts pour atterrir dans les bras de vos concurrents – en emportant au passage de précieux clients.

 

Estimer la valeur future

Afin d’établir notre méthode de mesure de la valeur future d’un commercial (VFC) et d’en déterminer les facteurs moteurs, nous avons collaboré avec une société B2B de logiciels, de matériels et de services informatiques du classement Fortune 500, qui nous a fourni sept ans de données sur près de 500 com­merciaux et leurs clients, parmi lesquelles des informations sur l’âge, les capacités, l’ancienneté, le péri­mètre et l’historique clientèle en termes d’achats de chacun d’entre eux. Ceci comprenait, de plus, des précisions sur le type et la durée des formations suivies, ainsi que sur les leviers de motivation pécu­niaires et non pécuniaires dont chaque vendeur avait bénéficié.

 

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