Conclure une vente avec un client difficile

Le plus important dans un processus de vente est de savoir raccourcir et simplifier. Pour vous la vente consiste à découvrir qui est l’acheteur, ce qu’il veut acheter, pourquoi, et comment vous pouvez satisfaire ce besoin. L’objectif ultime s’atteint en passant par des étapes à franchir et un échange équitable pour les deux parties. Durant le processus, vous devez garder le contrôle de la situation malgré l’inconfort de certains moments. Voici cinq étapes qui vous aideront à conclure une affaire plus rapidement.

 

1 – Définir vos intentions au départ

Le but de l’introduction est de vous présenter, faire une bonne impression et mettre l’acheteur à l’aise. Si vous ne le connaissiez pas avant, ne lui faites pas perdre son temps en essayant de faire une grande impression. Si vous le connaissez, gagnez du temps en évitant des préliminaires trop longs, et venez en à votre affaire. Ce que vous voulez pendant cette première phase, c’est lui indiquer la raison pour laquelle vous vous rencontrez : transformer un prospect en acheteur.

 

2 – Indiquer le prix avant de faire la présentation

Après votre message d’introduction, vous pouvez commencer par indiquer le prix du produit ou de la prestation que vous allez lui présenter. Ainsi, vous pourrez consacrer le reste du temps à expliquer pour quelle raison le prix annoncé est tout à fait justifié. Le client va faire des objections, des critiques ou posera des questions, aussi devez-vous être particulièrement performant dans la construction de votre argumentaire, vous gagnerez en démontrant que la valeur apportée par votre produit ou service à ce client dépasse le montant qu’il va devoir débourser.

 

3 – Reformuler périodiquement pour avancer

La proximité de la conclusion est le point d’échange critique. C’est le moment où vous cessez de vendre et obtenez de lui des informations, un échange se produit, il obtient quelque chose que vous avez, et vous quelque chose qu’il a. A ce stade vous devez utiliser toutes les occasions pour reformuler ce qu’il vous a dit et comment vous accédez à sa demande pour progresser. Vous lui démontrez que vous avez parfaitement compris sa demande et trouvez ses questions pertinentes. Cela renforce votre préoccupation mutuelle de ne pas perdre de temps en vérifiant que vous vous êtes bine compris. Quand vous avancez avec le client, vous l’engagez vers la conclusion. Et puis, personne ne gagne quand vous ne concluez pas.

 

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