Conseils des personnalités 5 sur 8 : Gustave Eiffel, conseils de négociation

Aujourd’hui symbole de Paris, la Tour Eiffel a été, à l’origine, contestée et combattue. Si elle a vu le jour, c’est grâce à la détermination de Gustave Eiffel. Comment a-t-il fait de ses détracteurs des alliés ? La réponse dans « Piloter un projet comme Gustave Eiffel » d’Anne Vermès. Extraits.


 

1. Rappeler la finalité du projet

Rappelez fréquemment les objectifs poursuivis et les principes intangibles du projet (dans le cas présent Eiffel, via la presse, rappelle les fondamentaux du projet : l’engagement du commanditaire, les travaux déjà commencés, le débat « idéologique » sur la beauté de la tour bien tardivement lancé, les échéances en termes de délais à tenir) ;

 

2. Concevez une stratégie personnalisée à chaque opposant

Prenez le temps d’analyser les différents styles d’opposants et adaptez une stratégie « personnalisée » pour développer à terme une alliance.

Exemple : Eiffel repère, parmi la presse, un opposant « irréductible » et tête d’un réseau influent (entre autres président du Syndicat de la presse). Il actionne trois leviers pour le transformer en allié :

Premier levier : responsabilisation, implication et ouverture. Eiffel fait le choix audacieux de « responsabiliser » les journalistes. Il ouvre le chantier et les laisse « construire » leur vision du chantier par des interviews auprès de ses collaborateurs. Il transforme ainsi l’opposant « de principe » en acteur impliqué (les journalistes font l’effort d’aller sur le chantier et de se faire leur propre jugement plutôt que de rester sur des principes théoriques d’esthétisme). […]

Deuxième levier : gratification et réalisation d’événements porteurs d’émotion. Malgré la polémique, Eiffel organise un déjeuner et permet au président du Syndicat de la presse de découvrir les facettes méconnues de ce chantier et de rencontrer des personnages clés dans ce projet (Georges Berger , les chefs d’équipe…). Embarqué « émotionnellement », ce président rallie les « alliés » du projet ;

 

3. Identifier clairement la marge de négociation

Face à des oppositions internes, annoncez clairement ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas. Dans le même temps, proposez une reconnaissance financière doublée d’une action symbolique autour du « mieux-être au travail ». Eiffel, face à une tension sociale, propose une augmentation de salaire, doublée d’un service supplémentaire (la cantine au premier étage)

 

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