Les défis du manager commercial 3/3 : la pression sur les prix

A de rares exceptions, tous les secteurs d’activité sont confrontés à une forte pression sur les prix.

Rédigé par Forgacom.


 

 

Les accompagnements sur le terrain et les entretiens que nous pouvons avoir avec des dirigeants de PME et directeurs commerciaux mettent en évidence une véritable difficulté des commerciaux à défendre leur prix dans de bonnes conditions.

Quelques pistes :

Vos commerciaux ne sont pas réellement convaincus du positionnement prix du produit ou service qu’ils vendent. 

Difficile de défendre quelque chose dont on est pas convaincu soi-même!

Etonné? Encore une fois, faites un test avec un questionnaire anonyme du type, notez de 0 à 10 notre prix par rapport à la qualité de ce que nous proposons, la même chose par rapport aux concurrents etc. Il ne s’agit pas toujours d’un problème de conviction mais souvent du fait que l’on a pas consacré tout le temps nécessaire à lister les avantages clients des solutions proposées, les points forts par rapport à la concurrence.

Régulièrement, nous croisons des entreprise où l’essentiel de ce travail est laissé au bon vouloir des équipes, parfois avec  bonheur mais, pas toujours.

Question N°1 : que pensent vos équipes de votre positionnement prix?

Question N°2 : la manière dont votre argumentaire est structuré est-elle optimisée?

 

Des commerciaux qui manquent de confiance pour défendre le prix!

A priori, parmi les savoirs être indispensables à un commercial, la confiance en soi devrait être en bonne place. En réalité? Faites un tour d’horizon de votre équipe et amusez vous a l’évaluer. Ce n’est pas vraiment facile mais instructif. Plus qu’une question de confiance en soi. Quand il faut parler budget, c’est la confiance dans la relation établie avec le client qui est déterminante!

Le client a-t-il confiance en moi? ( Le commercial)

A-t-il confiance dans l’entreprise?

Est-il (vraiment) convaincu du produit ou du service?

Si ces 3 premières étapes ne sont pas solides, il va être difficile voire impossible d’être en position de défendre le prix. Culturellement, il est délicat pour le plus grand nombre de dire : « je ne vous fais pas confiance » ou « j’ai des doutes sur votre société ».

Politiquement plus correct : « c’est trop cher » ou « je vais réfléchir » avec sa variante « je dois en parler à ».

La solution?

 

Consacrez le temps nécessaire à vérifier que vos équipes maîtrisent la conduite d’entretien et la phase de défense du prix. Pas de recette miracle à ce stade. Débriefing des entretiens de vente, accompagnement sur le terrain, jeux de rôle. Certes c’est du temps mais il n’est pas perdu, il est investi!

Reste à déterminer s’il faut traiter en interne ou faire appel à un intervenant. Le dirigeant considère souvent que c’est son rôle ou celui du manager commercial et c’est en partie vrai. L’intervenant extérieur pourra apporter du sang neuf, des comparaisons avec les meilleures pratiques et dispose d’une méthodologie pour transférer les compétences.

Enfin, que ce soit traité en interne ou en externe, revisiter régulièrement les pratiques doit faire partie intégrante du fonctionnement d’une entreprise qui vise des performances commerciales élevées.

Téléchargez le guide de la performance commerciale !

Dans ce guide : 10 clefs pour (re)donner du boost à vos performances commerciales !

Télécharger !