L'évolution du métier de commercial passera par le social selling

L’évolution du métier de commercial ne pourra faire l’impasse sur le social selling. C’est du moins l’avis de Vincent Caltabellotta consultant et aussi directeur de l’Observatoire des Dirigeants Commerciaux de France. Le social selling, ou comment répondre à l’évolution de la relation client.

 

Vous auriez tort de considérer le social selling comme un phénomène anecdotique. Le terme a évidemment un petit côté marketing qui en déprécie la portée, mais le social selling est révélateur d’une tendance de fond: celle où le client retrouve sa place, son pouvoir dans la relation commerciale. En fait, le social selling est au croisement entre le changement de pouvoir et les évolutions du métier de commercial dans un univers digital.

Le social selling est aussi le témoin d’un changement de cycle dans le processus commercial. En une vingtaine d’années, tout a changé autour de nous: la société, l’économie, les moyens de communication. Le social selling est représentatif de son époque. C’est une tendance globale, mais en lui-même, il est insuffisant et doit être relié à un cadre plus global, celui de l’évolution de la relation client.

 

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Nous traversons une phase de renouveau, de sensibilisation aux changements et aux évolutions des pratiques commerciales. Tout le monde est convaincu de la pertinence de ces évolutions, mais les dirigeants commerciaux sont un peu perplexes sur la mise en oeuvre de ces changements: à part le passage sur LinkedIn, ils ne savent pas trop comment s’y prendre, par où commencer. Du coup, on constate une très grande disparité entre une petite fraction d’entreprises qui ont adopté une approche de pionnier, et une grande majorité d’entreprises qui se posent encore des questions.

D’une certaine manière, on est un peu dans la même configuration qu’avec Facebook en 2010: tout le monde se posait la question de  » comment l’utiliser dans le business « , surtout en B2B. Aujourd’hui, nous connaissons tous la réponse.

 

Des freins d’ordre culturels ou générationnels ?

C’est évidemment une question de culture plus que de génération, et peut-être même d’habitude plus que de culture. Il y a des seniors de plus de 50 ans extrêmement à l’aise sur le digital et les réseaux sociaux, et de jeunes commerciaux qui sont incapables d’utiliser correctement un réseau social.

 

Lire la suite de l’article de Laurent Bailliard sur Action Co