Négociation : négocier oui, mais il faut une contrepartie !

Dans une négociation bien menée, le commercial ne fait pas de concession sans contrepartie. Accepter une requête sans demander une compensation, c’est facile. C’est souvent un tueur de marges qui de plus, peut nuire à votre image!

Rédigé par Forgacom.


 

Argumenter ce n’est pas négocier

 

Argumenter en négociation c’est montrer que les caractéristiques de notre offre correspondent parfaitement aux besoins du client. Au risque d’enfoncer une porte ouverte, cela implique plusieurs conditions :

  • Connaitre parfaitement les besoins du client.
  • Bien faire la différence entre ce dont il rêve, ce dont il a envie, et ce dont il a besoin.
  • Idéalement, lui avoir fait hiérarchiser ses besoins.

 

On parle de négociation lorsqu’au départ les deux parties ont des positions divergentes et qu’il faut trouver un terrain d’entente. C’est alors qu’on va tenter de tenir sa position en concédant le moins de terrain possible. Une fois l’accord trouvé, si les deux parties ont chacune la conviction d’avoir été dans une relation gagnant – gagnant, c’était une bonne négociation.

Bien des commerciaux sont mal à l’aise en phase de négociation car ils pensent (rêvent) qu’une bonne argumentation suffit à convaincre. Un client convaincu ne va pas nécessairement dire oui! Pour certains, la phase de négociation est un jeu dont ils ne vont pas se priver. Pour un acheteur professionnel, c’est même une obligation, cela fait partie de l’essence de son métier!

 

L’impact stratégique de la contrepartie

 

La phase de négociation est donc l’étape cruciale de l’entretien de vente. Elle témoigne de l’intérêt et de la volonté des parties à travailler ensemble.

C’est d’ailleurs tout l’intérêt d’oser poser clairement la question : « Etes vous convaincu? ». Rien ne sert d’entamer des négociations si le client n’est pas convaincu.

Le déroulement d’une négociation s’articule autour de concessions et de contreparties. L’objectif final est de trouver une solution qui conviendra aux 2 acteurs.

Pour 3 raisons, le commercial qui négocie habilement ne fait pas de concession sans contrepartie:

  1. La contrepartie est à l’image de la barrière face aux futures demandes. Elle empêche de s’engager dans le jeu du « toujours un peu plus ».
  2. La contrepartie maintient également l’équilibre dans les rôles. Elle stipule un désaccord et démontre  que vous n’allez tout accepter. Le client est roi, c’est vrai, mais il faut aussi savoir poser des limites!
  3. Parvenir à témoigner un désaccord c’est mettre en avant son professionnalisme. Seul les négociateurs de bon niveau parviennent à exprimer un refus. Les parties sont là pour trouver un accord et être en présence de la bonne personne est appréciée.


Téléchargez le guide de la performance commerciale !

 

3 mauvaises raisons de concéder sans contrepartie

 

Durant l’entretien, de nombreuses raisons peuvent pousser à concéder sans compensation. Ce sont des mauvaises raisons qui risquent de compromettre cette étape.

  • Chercher à améliorer une situation déjà tendue.
    Si le climat est tendu, concéder sans contrepartie ne réglera rien. Vous allez accepter une requête et votre interlocuteur sera tenter de pousser l’avantage un peu plus loin. Vous serez bientôt contraint de refuser  et  « plus dure sera la chute »..
  • S’octroyer une trêve.
    Si vous cédez pour relâcher la pression vous soulevez un point faible. Vous connaissez la suite, non ?
  • Gagner du temps sur la négociation.
    Après une longue négociation, vous pouvez être tenté de céder à une requête afin de conclure l’entretien plus vite. Mauvaise idée… Vous vous exposez à une nouvelle « dernière requête », et encore une… De plus, certains points risquent de revenir sur le tapis car ils ne conviennent finalement plus.

 

Sacrifier une contrepartie pour un avantage important ?

 

Le sacrifice est connu aux échecs, on donne une pièce de moindre importance afin de prendre une pièce de plus grande envergure le Négociation

tour suivant. En négociation, le sacrifice est jouable. Il faut cependant que l’avantage gagné soit certain et non pas hypothétique.

Cette technique se prête bien au travail en duo, lorsque un manager accompagne un collaborateur  ou lorsqu’un technicien accompagne le commercial. L’un prend le rôle du « gentil flic » et le deuxième du « méchant flic ». Le premier aura pour objectif de céder quelque chose et le second pourra, plus tard dans la négociation, demander un avantage plus important. Pour que cela fonctionne, il est indispensable d’avoir pensé à adopter cette stratégie au préalable.

 

Finalement…

 

La négociation a pour but de trouver un terrain d’entente et les contreparties sont obligatoires pour parvenir à cette finalité. Si vous avez des difficultés à exprimer un refus, cet article peut certainement vous aider!