Objectifs commerciaux : comment les fixer ?

Tous les ans à la même période (fin ou tout début d’année) intervient le rituel de définition des objectifs commerciaux pour l’année à venir. Motivants et alignés sur la stratégie de l’entreprise, simples mais justes, fixer des objectifs commerciaux peut devenir un véritable casse-tête de manager. Voici 5 points clés pour fixer efficacement les objectifs de vos commerciaux.

 

Les objectifs commerciaux : à quoi ça sert ?

Avant d’aller plus loin dans la définition d’un objectif commercial, il est bon de se rappeler le but de mettre en place des objectifs.

Les objectifs commerciaux servent avant toute chose à motiver vos collaborateurs. Ils doivent donc être fixés avec cette idée en tête : comment définir des objectifs qui soient une vraie source de motivation pour mes commerciaux ?

Si les objectifs sont souvent liés au salaire du commercial, ils n’influent pas seulement sur sa motivation extrinsèque (induite par un facteur extérieur : récompense, punition…). Ils sont aussi un formidable levier pour actionner la motivation intrinsèque (auto-induite) du collaborateur.

Voici comment les objectifs commerciaux jouent sur les 5 leviers de motivation intrinsèque d’un humain :

 

  • Maitrise (« Je progresse ») : un objectif commercial va permettre au collaborateur de s’autoévaluer et de valider ses progrès au cours du temps (« j’avais fait 93% le mois dernier, j’ai fait 97% ce mois-ci, je m’améliore ! »)
  • Autonomie (« Je contrôle ») : une fois l’objectif défini, le commercial dispose d’une bonne marge de manœuvre pour le réaliser. Il est autonome pour mettre en place les actions nécessaires à la réalisation de son objectif.
  • Finalité (« Ce que je fais a du sens ») : les objectifs sont définis en cohérence avec la stratégie de l’entreprise. Ils sont un excellent moyen de partager avec le commercial la stratégie long-terme de l’entreprise et de donner du sens à son action.
  • DéveloppementJe réussis ») : les objectifs atteints sont une source de satisfaction pour le commercial. Ils valident des étapes dans le développement personnel du commercialça fait 3 mois que je fais 110% de mes objectifs : le mois prochain je passe commercial grand compte »).
  • Interaction sociale (« Je suis connecté avec mes pairs ») : les objectifs d’équipe en plus des objectifs individuels sont un excellent moyen de développer l’esprit d’équipe et de jouer sur le lien social entre les commerciaux.

 

Fixer des objectifs est donc un formidable outil de management si l’exercice est correctement réalisé. Il est important pour y parvenir de bien garder en tête la manière dont les objectifs influent sur la motivation du commercial.

La plateforme d’animation commerciale Incenteev a été conçue pour jouer efficacement sur les 5 leviers de motivation intrinsèque des collaborateurs.

 

Différents objectifs commerciaux pour différents résultats

Pour être efficaces, vos équipes ont besoin de différents types d’objectifs.

 

Les objectifs commerciaux à moyen et long-terme (1 mois à 1 an)

Les objectifs à moyen et long terme donnent de la visibilité au collaborateur sur une échéance plus longue. Il peut s’agir d’objectifs de marché (chiffre d’affaire, marge, prise d’ordre…), d’objectifs de qualité (taux de satisfaction client, délai de réponse à un prospect…), d’objectifs de coûts (frais de déplacement…). Les indicateurs suivis ici doivent avoir du sens à moyen ou long-terme.

 

Les objectifs commerciaux à court-terme (1 jour à 1 mois)

Les objectifs à court-terme sont le bras armé de l’animation commerciale. Ils servent à focaliser les équipes sur des priorités opérationnelles du moment. Il peut s’agir d’objectifs de prospection pendant une semaine donnée, d’objectifs de rappel client, d’objectifs de closing en fin de mois… Les indicateurs suivis ici doivent avoir du sens sur une période courte. Ils peuvent être animés par des opérations de challenge commercial par exemple.

En tant que manager, il est important de jongler habilement entre ces deux catégories d’objectifs pour motiver, engager et fidéliser efficacement votre force de vente.

 

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