Oui, les RH peuvent rendre les commerciaux plus efficaces !

Le commercial est un acteur phare de l’entreprise. Si les managers peuvent le motiver, les RH disposent également de belles cartes en main.

 

Les Ressources Humaines  contribuent en amont au recrutement de personnel de vente (commerciaux, VRP, vendeurs…) efficaces et motivés. Elles auront en aval un rôle de suivi et d’accompagnement du collaborateur notamment sur la partie rémunération et évolution de carrière. La force de vente ayant généralement une part variable dans sa rémunération se verra alors confronté au responsable des ressources humaines dans l’administration de ses primes.

 

Le métier de commercial : la rémunération variable comme source de motivation

 

Le métier de commercial est gratifiant lorsque le professionnel atteint les objectifs fixés et trouve de la satisfaction dans son travail. Le commercial a un rôle prépondérant dans la réussite de son entreprise puisque de son efficacité dépend sa croissance. L’idéal est bien entendu qu’il évolue dans une équipe soudée, et qu’il bénéficie d’un soutien de la part des RH. On demande beaucoup aux équipes commerciales d’aujourd’hui, d’autant plus que nombre d’indicateurs de croissance sont dans le rouge, période de crise oblige.

Le commercial n’a plus les mêmes repères qu’il y a 20 ans et à présent, le métier de commercial est totalement métamorphosé. Ce professionnel doit faire preuve de tactique commerciale, posséder un sens important de la relation client, s’adapter aux évolutions d’un marché de plus en plus complexe et présentant une grande volatilité. Comme le souligne le Directeur de l’Observatoire national des dirigeants commerciaux, le commercial doit vendre autrement du fait de l’importance du digital, des médias sociaux, de l’outil marketing et de l’évolution du mode de consommation. Il doit faire preuve de stratégie, savoir anticiper mais également planifier. Il doit également être en capacité de révéler les besoins du client plutôt que de les créer. Acteur phare dans sa société, le commercial est un créateur de valeur.

On comprend donc aisément que pour rendre le métier de commercial attractif et motiver le commercial lui-même, celui-ci doit tirer de son travail un bénéfice qui va le motiver. C’est là que la rémunération variable intervient comme l’une des meilleures solutions de motivation et de reconnaissance des équipes commerciales. Son principe repose sur une logique d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise pour gagner plus individuellement.

La rémunération variable encourage les résultats et se doit d’inciter les commerciaux à suivre sur le terrain, la stratégie et le cap fixé par l’entreprise. Selon l’Observatoire des Salaires, sa moyenne en Ile-de-France représente plus ou moins 20 % de la rémunération d’un commercial et environ 15 % en Province . Toutefois, cette part incitative tend à augmenter puisque selon l’Apec, elle représente 1/5 du salaire d’un commercial en début de carrière, et 10 % des cadres commerciaux perçoivent même une part variable supérieure à 22 % de la rémunération brute totale. Dans certains secteurs, comme la télévente, on observe jusqu’à 35% de rémunération variable. Au dessus de ce seuil, il devient difficile pour l’équipe dirigeante de faire réellement varier cette part variable.

 

RH & Commercial : les implications et impacts

 

C’est en collaboration avec la direction commerciale que les RH parviennent à motiver les équipes commerciales. Le métier RH s’apparente plus aujourd’hui à celui d’un chef d’orchestre révélateur de talents qu’à un simple gestionnaire d’entreprise.

 

Lire la suite de l’article de Fabien Luron sur Le Journal du Net