Oui, les RH peuvent rendre les commerciaux plus efficaces !

Le commercial est un acteur phare de l’entreprise. Si les managers peuvent le motiver, les RH disposent également de belles cartes en main.

 

Les Ressources Humaines contribuent en amont au recrutement de personnel de vente (commerciaux, VRP, vendeurs…) efficaces et motivés. Elles auront en aval un rôle de suivi et d’accompagnement du collaborateur notamment sur la partie rémunération et évolution de carrière. La force de vente ayant généralement une part variable dans sa rémunération se verra alors confronté au responsable des ressources humaines dans l’administration de ses primes.

 

Le métier de commercial : la rémunération variable comme source de motivation

Le métier de commercial est gratifiant lorsque le professionnel atteint les objectifs fixés et trouve de la satisfaction dans son travail. Le commercial a un rôle prépondérant dans la réussite de son entreprise puisque de son efficacité dépend sa croissance. L’idéal est bien entendu qu’il évolue dans une équipe soudée, et qu’il bénéficie d’un soutien de la part des RH. On demande beaucoup aux équipes commerciales d’aujourd’hui, d’autant plus que nombre d’indicateurs de croissance sont dans le rouge, période de crise oblige.

Le commercial n’a plus les mêmes repères qu’il y a 20 ans et à présent, le métier de commercial est totalement métamorphosé. Ce professionnel doit faire preuve de tactique commerciale, posséder un sens important de la relation client, s’adapter aux évolutions d’un marché de plus en plus complexe et présentant une grande volatilité. Comme le souligne le Directeur de l’Observatoire national des dirigeants commerciaux, le commercial doit vendre autrement du fait de l’importance du digital, des médias sociaux, de l’outil marketing et de l’évolution du mode de consommation. Il doit faire preuve de stratégie, savoir anticiper mais également planifier. Il doit également être en capacité de révéler les besoins du client plutôt que de les créer. Acteur phare dans sa société, le commercial est un créateur de valeur.

On comprend donc aisément que pour rendre le métier de commercial attractif et motiver le commercial lui-même, celui-ci doit tirer de son travail un bénéfice qui va le motiver. C’est là que la rémunération variable intervient comme l’une des meilleures solutions de motivation et de reconnaissance des équipes commerciales. Son principe repose sur une logique d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise pour gagner plus individuellement.

 

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