Traitement de l’objection : la stratégie Terminator, la tuer avant sa naissance

Avec des clients de plus en plus et surtout mieux informés, le temps où un commercial pouvait tenter de s’en sortir par une « pirouette » est clairement révolu, il est devenu expert ou a disparu ! Comment traiter les objections ?

Les défis du manager commercial 3/3 : la pression sur les prix

A de rares exceptions, tous les secteurs d’activité sont confrontés à une forte pression sur les prix.

Les défis du manager commercial 2/3 : le syndrome du "pour hier"

Un clic sur Amazon, je suis livré le lendemain! Pourquoi ce n’est pas pareil avec votre service ou votre produit?

Les défis du manager commercial 1/3 : un client toujours mieux informé !

Au-delà des effets de mode et appellations vendeuses, sur le terrain, à quoi le manager moderne est-il confronté?

Savez-vous faire un bon pitch?

Faire un pitch devant des investisseurs ou un client répond à quelques règles simples pour être efficace. 5 astuces pour être sûr de réussir son pitch.

Résultats commerciaux insuffisants ! C’est pas moi, c’est lui…

Comment expliquer de mauvais résultats ? A qui reviennent les responsabilités d’un échec ? Christophe Praud, dg du cabinet de conseil en performance commerciale Maven, apporte un éclairage sur ces questions.

Le reporting des commerciaux doit évoluer

Dès lors que l’on parle reporting, la difficulté sera de placer le curseur au bon endroit entre : beaucoup d’informations et des commerciaux qui rechignent à renseigner. Et trop peu, ne permettant pas une animation correcte des équipes.

Prospection : les appels dans le dur sont morts

90% des appels téléphoniques n’aboutissent pas ! Quel dirigeant ou manager n’a pas déjà été confronté à des commerciaux rechignant à prospecter ? S’ils ont du mal avec la prospection, c’est souvent quand ils « tapent dans le dur » le fameux « cold call ».

Revisitez votre stratégie commerciale

Définir une stratégie commerciale pertinente n’est pas le plus facile mais ce n’est pourtant pas la plus grande difficulté en termes de performances commerciales.

Qui est votre commercial le plus précieux?

Comment prévoir les performances, et ainsi mettre en place des formations et des leviers de motivation sur mesure. Qui est votre commercial le plus précieux?

Commercial : Le digital ne m’a pas tué et il me rend heureux !

Qu’on se rassure, bien que sa mort soit régulièrement annoncée, le commercial n’est pas prêt de disparaître : Il va juste devoir s’adapter à des clients mieux informés, plus autonomes et exigeants. De quoi ravir le commercial expert, celui qui apporte une vraie plus value à son client et grâce à elle, de la performance pour son entreprise.

Infographie : quel avenir pour la prospection commerciale ?

Un bon commercial doit connaître les changements qui touchent sa clientèle et s’y adapter. Faisons le tour des évolutions concernant la prospection en une infographie.

Transformation Digitale : Pourquoi et comment exploiter le digital pour booster votre prospection commerciale et marketing

Mardi matin dernier, le 12 avril, a eu lieu le petit déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov’Com dont le thème était « Pourquoi et comment exploiter le digital pour booster votre prospection commerciale et marketing ? »
Six experts nous ont livré leurs secrets.

Employés en sous-performance : êtes-vous en partie responsable ?

Si vous remarquez que l’un des membres de votre équipe commence à afficher des performances médiocres, il est plus que conseillé de vous poser un certain nombre de questions avant de le convoquer pour aborder le sujet avec lui.

Recrutement de commerciaux : cherchez des motivations, formez des compétences !

Face à la difficulté de recruter de bons commerciaux, le réflexe pour beaucoup de directeurs commerciaux et de DRH est de se focaliser sur le CV ! Une erreur selon Didier Perraudin, expert en recrutement. Découvrez les clés d’un bon recrutement.

La fidélisation client dans un marché très concurrentiel : 9 règles incontournables

La fidélisation client peut être un vrai challenge à une époque où l’offre tend à dépasser la demande et où le consommateur devenu nomade s’adonne au showrooming.

Commerciaux : N’écoutez pas votre client!

Commercial : n’écoutez pas vos clients, concentrez vous sur leurs besoins !

Pourquoi la musique peut-elle améliorer la performance de votre équipe

« La musique donne une âme à nos cœurs et des ailes à la pensée », disait Platon. 99% des Français écoutent de la musique, mais seuls 22% d’entre eux ont une pratique musicale, selon une étude de la SACEM de 2014.

Dans les équipes performantes, les membres se responsabilisent mutuellement

Vous souhaitez construire une équipe ultra performante tout en réduisant le temps passé à régler les différends ou les tensions entre les membres qui la composent? Il s’avère que ces deux problématiques sont étroitement liées.

Infographie : Combien de fois les commerciaux relancent-ils un prospects ?

Faut-il relancer les prospects après une communication avec eux ? Si oui, quand faut-il le faire ? Les commerciaux ont-ils toujours la bonne méthode, les bonnes approches ?

6 (précieux) conseils de deux experts en négociation

Deux experts internationaux en négociation vous donnent six conseils qui vous permettront de mener plus sereinement vos négociations et d’assurer un résultat satisfaisant pour les deux parties. C’est le win more-win more!

Conclure une vente avec un client difficile

Le plus important dans un processus de vente est de savoir raccourcir et simplifier. Pour vous la vente consiste à découvrir qui est l’acheteur, ce qu’il veut acheter, pourquoi, et comment vous pouvez satisfaire ce besoin. L’objectif ultime s’atteint en passant par des étapes à franchir et un échange équitable pour les deux parties. Durant le processus, vous devez garder le contrôle de la situation malgré l’inconfort de certains moments. Voici cinq étapes qui vous aideront à conclure une affaire plus rapidement.

Utiliser l’objectif qualitatif pour augmenter sa performance commerciale et vendre mieux !

L’objectif qualitatif est un outil puissant pour augmenter la performance commerciale de l’entreprise. D’une part il apporte une dimension qualitative à la vente et à la relation client. D’autre part en stimulant le potentiel de l’individu il devient générateur de valeur. Retrouvez les règles essentielles pour profiter des objectifs qualitatifs afin de vendre mieux et de générer de la croissance à long terme.

L’attention, le nouveau graal du marketeur

Tout individu « normalement » connecté est aujourd’hui soumis à plus de 30 000 stimuli commerciaux ou publicitaires par jour contre seulement 500 en 1970. Un constat surprenant qui illustre l’emprise de l’économie de l’information dans laquelle nous sommes plongés depuis l’essor d’Internet et des nouvelles technologies.

Le nouveau secret pour stimuler la performance commerciale

Les avancées technologiques de ces dernières années ont donné naissance à trois tendances majeures qui ont révolutionné le monde des affaires

Le rôle du dirigeant: incarner la performance de l’entreprise !

Les entreprises les plus performantes ont à leur tête un dirigeant charismatique, capable d’incarner leurs valeurs, leur stratégie et leur ambition. A ce prérequis s’ajoute aujourd’hui la capacité du dirigeant à transformer son organisation et à anticiper les mutations majeures des marchés.

Pour une performance olympique au travail…

« Les athlètes et les employés fonctionnent de la même manière ! » Nous disent Jacques Forest et Jean-Paul Richard, au Congrès 2015 des CHRA.

Pourquoi la médiation peut vous aider lors de ventes complexes

Si la médiation en tant que mode de résolution de conflit se développe de plus en plus en entreprise, notamment dans les relations manager-managé, peu d’études ont, en revanche, été menées pour démontrer sa pertinence dans un cadre inter entreprises, comme lors d’un processus de vente complexe entre un fournisseur et un client.

Oui, les RH peuvent rendre les commerciaux plus efficaces !

Le commercial est un acteur phare de l’entreprise. Si les managers peuvent le motiver, les RH disposent également de belles cartes en main.

Pour plus de performance, commençons par adapter notre espace de travail à notre mode de fonctionnement

Si vous avez besoin de calme pour être concentré et travailler efficacement, et que votre bureau se situe au milieu d’un open space de 20 mètres carrés, que vous partagez avec cinq autres salariés, et face à un couloir où la moitié de l’étage passe sans arrêt, autant que les choses soient claires : vous êtes en lutte permanente. En lutte contre le bruit ambiant, contre la stimulation visuelle que représente chaque passage…

Objectifs commerciaux : comment les fixer ?

Tous les ans à la même période (fin ou tout début d’année) intervient le rituel de définition des objectifs commerciaux pour l’année à venir. Motivants et alignés sur la stratégie de l’entreprise, simples mais justes, fixer des objectifs commerciaux peut devenir un véritable casse-tête de manager. Voici 5 points clés pour fixer efficacement les objectifs de vos commerciaux.

Les commerciaux sont-ils là pour penser ?

  » On ne te demande pas de penser ; il y a des gens payés pour cela, alors mets-toi au travail  » , aurait dit Frederick Taylor à un de ses ouvriers. Et si ceci était encore vrai dans le monde de la vente, cent ans après ? Eléments de réponse avec Frédéric Buchet, expert en efficacité commerciale.