Pitch: les cinq erreurs qui tuent (régulièrement) la compréhension

Rendez-vous incontournable d’une levée de fonds mais pas seulement, le pitch est un art délicat qui se travaille, sous peine de faire de grosses bêtises. Experts et investisseurs racontent les faux-pas les plus courants.

 

C’est un peu un mélange de grand oral et de premier rendez-vous amoureux. Il faut séduire, convaincre et prouver sa valeur en quelques minutes face à des investisseurs extrêmement sollicités. Pour sortir du lot et emporter le morceau, un entrepreneur doit maîtriser cet exercice. Pourtant, tous n’y parviennent pas. Puisque l’échec n’est plus un tabou dans le milieu entrepreneurial et qu’il permet d’apprendre et de rebondir, voici la liste des principales erreurs du pitch.

 

 

1. S’inventer un personnage

Le vieil adage du « Sois toi-même » est peut-être le meilleur des conseils. « Si vous êtes introverti et discret dans la vie, il ne sert à rien de débouler sur scène en la jouant grande gueule, ça ne marchera pas », pointe Elise Nebout, en charge des start-up au Numa. Mais il faut tout de même trouver le bon dosage entre bagout et retenue. « Il y a deux écueils principaux, poursuit Samantha Jerusalmy, partenaire chez Elaia. L’excès de confiance de celui qui vous explique qu’il va révolutionner le marché et faire 40 millions de chiffre d’affaires et l’excès d’humilité qui peut laisser l’interlocuteur sur sa faim et le faire douter de la véritable envie de l’entrepreneur. » Inutile également de vouloir jouer la carte de l’originalité à tout prix si ça n’est pas votre manière habituelle de fonctionner. « Pitié, évitez le coup de « Bob et Bill ont un problème » en mimant une marionnette pour planter le décor, s’amuse Jean de La Rochebrochard, partner chez The Family. Et ne prenez pas non plus la salle à partie. » Si votre anglais laisse à désirer, épargnez-vous ce moment et restez en VF, vous pouvez tout de même employer des anglicismes, qui ne semblent choquer personne.

 

2. Faire trop long et trop compliqué 

Quand il s’agit de business, la digression est un poison mortel. « Plus vous commencez à en dire et plus vous avez de chances de vous mélanger les pinceaux, prévient Jean de La Rochebrochard. Votre histoire doit avoir un début et une fin, si possible pas trop éloignés et les idées doivent s’enchaîner de façon fluide et logique. » Court et clair, voilà les deux objectifs à ne jamais perdre de vue. « Si les investisseurs ne comprennent pas, c’est que le message a été mal expliqué, pointe Samantha Jerusalmy. Et dans ces cas-là, nous sommes toujours à l’affut de signaux faibles pour nous aider à nous forger un avis et le manque de précision en est un, tout à fait rédhibitoire. » Que ce soit dans le détail de l’activité de l’entreprise ou dans la présentation du business model, mieux vaut éviter de s’embrouiller les pinceaux, sous peine d’avoir l’air brouillon et pas professionnel.

 

3. Présenter des slides moches 

Les slides doivent appuyer et compléter votre présentation, pas la noyer ou l’affadir. « Les slides de consultants moches, ce n’est pas la peine, lâche Jean de La Rochebrochard. Pas plus de trois idées et vingt mots maximum. » Le slide idéal doit présenter le problème initial, le produit ou la solution et la présentation de l’environnement. « Beaucoup d’entrepreneurs présentent mal leur écosystème et se contentent de se positionner contre leurs concurrents et disant qu’évidemment, ils sont bien au-dessus, ça ne sert à rien. Ce qui marche c’est de démontrer votre « secret sauce », ce qui fait que vous faites la différence. »

 

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