Prospection : les appels dans le durs sont morts

90% des appels téléphoniques n’aboutissent pas ! Quel dirigeant ou manager n’a pas déjà été confronté à des commerciaux rechignant à prospecter ? S’ils ont du mal avec la prospection téléphonique, c’est souvent quand ils « tapent dans le dur » le fameux « cold call ».

Ecrit par Frédéric Dubois, dirigeant de Forgacom

 

Le refus d’être sollicités ou d’échanger avec un commercial est l’illustration du changement que connait la fonction commerciale. La prospection en devient donc bien plus compliquée.

Nous attendons de nos interlocuteurs de l’écoute, une capacité à comprendre nos problématiques et à nous apporter des solutions personnalisées.

Le dilemme est simple : contacté trop tôt via un appel ou une  visite physique dans le dur, donc impersonnelle et c’est le mouvement de recul avec en prime peu de chances d’être encore présent dans la mémoire le jour où un vrai besoin est présent ! Le commercial a été perçu comme un intrus, un voleur de temps.

Contacté trop tard… trop tard ! Il reste les regrets… De ne pas avoir été là au bon moment !

 

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Capter les signaux propices aux business est donc devenu essentiel pour optimiser les prises de contacts avec vos prospects.

Le web et, en particulier les réseaux sociaux regorgent d’informations qui sont autant de moyens de percevoir les enjeux de votre interlocuteur et disposer d’une vraie occasion de le rencontrer de manière intéressante.

C’est ce qu’on appel le « warm call » qui implique d’avoir au moment du contact des informations pertinentes permettant une vraie personnalisation.

Que ce soit en mettant en avant une relation commune, une actualité forte de l’interlocuteur, un article de presse dans lequel il est mentionné…

Vous connaissez la règle des 20 premières secondes et c’est de cette manière que vous pouvez les optimiser !

 

Le warm call permet de créer la confiance et d’enchaîner sur la suite de l’appel

Les décideurs sont sur-sollicités, que ce soit via  les réseaux sociaux, un appel ou une visite physique, vous serez jaugés en quelques secondes avant que la décision d’aller plus loin ne tombe….

Souvenons nous du bon vieux proverbe : On n’a qu’une seule occasion de faire une bonne 1ère impression.

 

Bonne prospection !