Recrutement de commerciaux : cherchez des motivations, formez des compétences !

Face à la difficulté de recruter de bons commerciaux, le réflexe pour beaucoup de directeurs commerciaux et de DRH est de se focaliser sur le CV ! Une erreur selon Didier Perraudin, expert en recrutement. Découvrez les clés d’un bon recrutement.

 

« Envoyez-moi des bons CV, Monsieur le Chasseur de têtes »

Pas de problème, mais je préfèrerais vous envoyer des bons commerciaux ! Voici en substance ce que je pense tout bas dans au moins 75% des cas où nos clients nous missionnent pour gérer leur turn-over de commerciaux.

 

Pourquoi ? Parce que le CV ne fait pas le bon commercial. Que l’expérience de vente d’un commercial à un instant « t » ne permet pas de prédire sa performance future. Que le prédicteur le plus fiable de la réussite future d’un commercial est son potentiel. Mais aussi sa capacité intrinsèque à performer dans un environnement incertain.

Et que pour évaluer un potentiel, il faut s’intéresser à tout ce qui n’est pas sur le CV, trois  » soft skills » fondamentaux : Tempérament, Motivation, et Agilité intellectuelle.

 

Ce qui nous intéresse chez les commerciaux n’est pas marqué sur leur CV. L’envie, le dépassement de soi, la capacité à comprendre et à appréhender un écosystème donné, l’énergie, la  » faim « , la niaque sont des compétences qui mériteraient d’être développées sur un CV mais qui factuellement ne le sont pas.

Bien sûr on peut y lire des indicateurs tangibles de réussite et de succès, au travers des diplômes et quelques chiffres ou autour de quelques rubriques de bas de page (le sport notamment). Mais les CV bien fournis en indicateurs de réussite sont très rares, tout le monde se les arrache, et les sociétés les plus attractives et les plus riches finissent toujours par les recruter avant même qu’ils ne soient parfois même sur le marché.

 

Lire la suite de l’article de Laurent Bailliard sur Harvard Business Review