Revisitez votre stratégie commerciale

Définir une stratégie commerciale pertinente n’est pas le plus facile mais ce n’est pourtant pas la plus grande difficulté en termes de performances commerciales.

Rédigé par Forgacom


 

Elle est claire pour moi! Et pour vos équipes?

Définir une stratégie commerciale pertinente n’est pas le plus facile mais ce n’est pourtant pas la plus grande difficulté en termes de performances commerciales. Souvent, les choses sont claires dans l’esprit de la direction. L’expérience montre que dès lors que l’on interroge les équipes terrain, les surprises ne manquent pas. Dans certains cas, on peut même avoir l’impression de ne pas travailler dans la même entreprise!

 

Septique? Faites le test.

  1. Prenez un échantillon représentatif de vos commerciaux. Demandez à chacun de définir ce qu’est, pour lui, la stratégie commerciale de l’entreprise. Demandez cela en une phrase de synthèse. Surprise garantie.
  2. Puis, si vous souhaitez approfondir la question : quelle est notre cible?
  3. Pourquoi celle-ci et pas une autre, pourtant voisine?
  4. En quoi êtes vous différents de vos concurrents, du point de vue de votre client?
  5. Nos 3 points forts et nos 3 points faibles?

 

Reset

C’est sur ce dernier item que nous rencontrons le plus de divergences de vues entre la direction commerciale et les équipes terrain. Soyez convaincu que s’ils « n’ont rien compris » c’est sans doute que l’explication n’était  pas optimale! Être au clair sur sa stratégie permet d’aligner les visions de la direction aux équipes en passant par le management. Quelles conséquences?

L’ensemble de l’entreprise est en phase sur les notions essentielles : où? comment? avec qui? pour quand? Du coup, pas de dispersion et de l’efficacité.

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