Tombez les masques, soyez vous-même !

Et si vous décidiez de diriger en étant vous-même ?

 

Au milieu des années 80, fraichement diplômé, je débutais ma carrière par l’apprentissage d’un métier qui allait très vite me passionner : la vente. J’étais alors très fier d’arborer le titre d’ingénieur commercial. Une innovation en réalité puisqu’il associait le statut d’ingénieur — le graal à atteindre par tout fils de bonne famille depuis la fin de la seconde guerre mondiale — à celui de vendeur — inconcevable pour l’ingénieur de formation. Mais le paradoxe opérait à mesure que l’on découvrait que l’acte commercial nécessitait bien souvent une véritable ingénierie. Affecté à l’agence commerciale de Nantes, nous bâtissions des rationnels irréprochables — mélange de discours technologiques et de logiques financières — pour vendre des ordinateurs.

A coup de calculette HP-12C — utilisation sans doute prémonitoire pour moi puisque je n’étais pas encore chez HP — nous passions progressivement de la vente transactionnelle à celle de projets à forte valeur ajoutée, le ROI (ndlr, retour sur investissement) devenant le référentiel des directions générales. C’est sans doute avec Michael Porter et son avantage concurrentiel que les dirigeants commencèrent à prendre conscience du rôle que pouvait jouer un système d’information dans leur course à la compétitivité. Le spectre de l’informatique centre de coûts — le mal nécessaire — s’éloignait au bénéfice d’une promesse plus gratifiante. L’explosion technologique de ces dernières années — le Cloud, le Big Data, la voiture intelligence ou le livre numérique en sont quelques exemplesnotables — allaient accélérer le mouvement.

 

Prise de conscience

 

Ma chance fut sans doute d’être placé sous le mentorat d’un leader local — un de ces « barons » de région comme il en existe plus — un véritable notable de province qui connaissait tout le monde et surtout tout ce qu’il fallait savoir. Célibataire endurci, fumeur invétéré, l’homme était expérimenté, rusé et un tantinet blasé, tempérament qui faisait de lui un fantastique « passeur de savoir-faire ». Avec lui, j’apprenais tous les jours. La première leçon fut simple mais primordiale. « On ne peut être un bon vendeur sans créer une relation de confiance avec son interlocuteur », m’avait-il dit lors de nos premiers échanges. En d’autres termes, il convenait de rechercher une forme « d’intimité » (« Intimacy » en anglais. Je compris très vite qu’il en allait de même pour toute relation humaine). D’elle dépendait tout le reste. La seconde vint peu de temps après, alors que je cherchais à savoir comment la générer justement. Sa réponse fut aussi directe que la précédente : « être soi-même ! ». Des années plus tard, elle raisonne toujours en moi comme une évidence, mais reste une véritable gageure.

 

L’étape préalable

 

« Être soi-même ! ». L’idée me plaisait. Je connaissais bien sûr la célèbre inscription gravée sur le fronton du temple de la pythie de Delphes : « Connais-toi toi-même » (attribuée à tort à Socrate. Elle était du reste suivie de « et tu connaitras les Dieux ».) Je me souviens surtout que contrairement aux idées reçues, il s’agissait avant toute chose d’un rappel à l’ordre envers toute personne qui — faute de bien se connaître — viendrait à se croire l’égale des Dieux. Nous ne sommes que des mortels, faillibles, avec nos limites.

Il ne me fallut pas très longtemps pour comprendre que pour « être soi-même ! », le préalable était de bien se connaître, sans prétendre à une compréhension définitive et totale de notre « moi », puisque ce serait là bien entendu totalement illusoire. Nous n’y parvenons jamais en réalité. Pour autant, cette introspection semble bien être l’étape indispensable, la condition sine qua none. De toute façon, la société actuelle nous y encourage. Peu importe la démarche adoptée — on peut choisir de se faire aider ou pas (via la formation, le coaching, la psychanalyse ou le mentoring par exemple) — l’essentiel est de parvenir à une meilleure connaissance de nos sentiments, de nos motivations profondes, de nos convictions intimes, mais aussi de nos points forts et de ceux à améliorer. Il convient par ailleurs de mener cette analyse de manière objective, sans faux-semblant, sans indulgence. Et rien n’est plus difficile puisque nous portons presque toujours un masque.

 

Tomber le masque pour « être soi-même » !

 

Nous dépensons beaucoup d’énergie et de temps pour mieux nous connaitre, mission périlleuse s’il en est puisque Montaigne nous rappelle dans ses Essais que nous sommes tous prisonniers de mutations perpétuelles. Maitriser une cible mouvante n’a jamais été aisé ! Cela l’est d’autant moins que nous portons en permanence, ou presque, un masque social, souvent bien pratique pour dissimuler nos craintes, nos erreurs et ratés, sans parler de nos complexes et insuffisances. N’est-ce pas l’accessoire idéal pour celui qui refuse d’être lui-même ? Un rempart pour celui qui refuse de s’assumer tel qu’il est. La vie serait pourtant beaucoup plus simple si l’on prenait la décision de l’ôter.

 

Lire la suite de l’article de Gérald Karsenti sur Harvard Business Review / @GeraldKarsenti