Utiliser l’objectif qualitatif pour augmenter sa performance commerciale et vendre mieux

L’objectif qualitatif est un outil puissant pour augmenter la performance commerciale de l’entreprise. D’une part il apporte une dimension qualitative à la vente et à la relation client. D’autre part en stimulant le potentiel de l’individu il devient générateur de valeur. Retrouvez les règles essentielles pour profiter des objectifs qualitatifs afin de vendre mieux et de générer de la croissance à long terme.

 

L’importance d’une vente plus qualitative

Il n’y a aucun intérêt à vendre plus si c’est pour ensuite perdre un client insatisfait, si c’est au risque de détériorer son image ou au détriment de sa marge. A moyen et long terme, la dimension qualitative de la vente a un impact stratégique reconnu sur sa dimension quantitative. Nous avons abordé l’importance de vendre mieux dans un précédant article.

 

L’objectif qualitatif générateur de valeur

Un objectif qualitatif se rapporte essentiellement au travail personnel de l’individu, à ses démarches, à son comportement. Son évaluation n’est influencée par aucun paramètre extérieur sur lequel la personne en charge n’ait d’emprise directe. L’objectif qualitatif est un allié précieux dans tout processus de développement de la performance commerciale car il permet d’apprécier avec pragmatisme l’engagement individuel de chaque commercial.

 

Si l’on demande à un représentant de travailler ses compétences comportementales, un exemple caractéristique d’objectif qualitatif pour un commercial, lui seul décidera du résultat qu’il atteindra car il ne dépendra que de lui-même. Nous partons du principe que l’objectif est réaliste et atteignable évidemment. A contrario, si l’on demande au même commercial d’augmenter ses ventes d’un certain pourcentage, un objectif typiquement quantitatif, de nombreuses variables influenceront le résultat: évolution de la situation économique, difficultés de livraison, problèmes de qualité, obsolescence d’un produit, arrivée d’un nouveau concurrent, etc.

Pour cette raison l’objectif qualitatif commercial aide à évaluer et à développer le potentiel de l’individu. Par effet de bord, ce sont les résultats de toute l’organisation commerciale qui vont s’améliorer, du directeur à la force de vente. C’est une démarche génératrice de performance et de valeur pour l’entreprise.

S’ils sont utilisés habilement, les objectifs qualitatifs sont des jalons qui vont stimuler l’organisation commerciale à vendre mieux, à développer sa performance commerciale et ainsi assurer la croissance de l’entreprise dans le moyen et long terme.

 

Exemples d’objectifs qualitatifs

L’objectif qualitatif peut se décliner presque à l’infini, limité uniquement par la créativité, la bonne foi et le potentiel de la personne chargée de l’atteindre:

  • Représenter plus fidèlement les valeurs de l’entreprise.
  • Donner une meilleure image de l’entreprise et de ses produits.
  • Privilégier l’amélioration de la satisfaction clients.
  • Laisser parler les clients et savoir les écouter.
  • Développer ses compétences techniques.
  • Travailler ses compétences comportementales.
  • Développer sa créativité.
  • Appliquer les techniques apprises lors d’une formation.
  • Améliorer son organisation personnelle.
  • Gérer plus rapidement les tâches administratives.
  • Faire un reporting de meilleure qualité.
  • Développer son esprit d’équipe.
  • Mieux s’intégrer dans l’entreprise.
  • Mieux communiquer avec la hiérarchie.
  • Collaborer plus étroitement avec les autres départements.

 

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